În ultimii ani, marketingul digital a devenit un teritoriu al extremelor. Pe de o parte, avem promisiuni agresive de creștere rapidă, automatizări „minune” și grafice care arată spectaculos în prezentări. Pe de altă parte, tot mai mulți antreprenori descoperă că, în ciuda traficului și a vizibilității, profitul nu ține pasul, iar deciziile devin tot mai greu de justificat.
În acest context, am discutat cu Cătălin Jilavu, CEO Digital Craft Agency, agenție de marketing online full-service, despre ce înseamnă să pui cu adevărat interesele clientului pe primul plan, cum arată nevoile reale ale companiilor în materie de marketing online și cum poate o agenție să rămână profitabilă fără să sacrifice rezultatele partenerilor săi.
Cum poți conduce o agenție de succes, punând totuși clientul mereu pe primul plan?
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
În discuțiile cu antreprenorii apare foarte des ideea de „vreau mai mult”. Mai mult trafic, mai multă vizibilitate, mai multe campanii. Din experiența ta, care sunt, de fapt, nevoile reale ale companiilor când vine vorba de promovare online?
Cătălin Jilavu:
« De cele mai multe ori, nevoile reale nu sunt cele care apar la suprafață în primele discuții. „Vreau mai mult trafic” sau „vreau să fiu pe primul loc în Google” sunt formulări ușor de spus, pentru că sunt vizibile și ușor de înțeles. Dar ele nu spun nimic despre sănătatea reală a businessului.
Nevoile reale sunt aproape întotdeauna legate de lucruri mult mai concrete: vânzări sustenabile, marjă, predictibilitate, stabilitate operațională. Marketingul este doar un mijloc. Dacă îl tratăm ca scop în sine, ajungem foarte ușor la rezultate care arată bine pe hârtie, dar nu produc valoare reală.
Rolul nostru, ca agenție, este să ajutăm clientul să facă această diferență și, uneori, să îi spunem explicit că ceea ce crede că are nevoie nu este, de fapt, ceea ce îl va ajuta pe termen lung. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Asta presupune, probabil, și un anumit tip de relație cu clientul. Cum vedeți voi colaborarea, dincolo de contracte și livrabile?
Cătălin Jilavu:
« Noi nu vedem clienții ca pe niște „beneficiari de servicii”, ci ca pe parteneri. Diferența este esențială. Un furnizor execută ce i se cere. Un partener își asumă responsabilitatea pentru rezultat, chiar dacă asta înseamnă să contrazică uneori așteptările inițiale.
Asta implică multă comunicare, transparență și, mai ales, asumare. Dacă vedem că o direcție nu este bună pentru business, spunem asta, chiar dacă nu este confortabil. Pe termen scurt, poate părea mai ușor să „livrezi ce se cere”. Pe termen lung, însă, acest lucru distruge încrederea și relația. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Digital Craft Agency lucrează cu proiecte din industrii foarte diferite. Cum reușiți să jonglați cu această diversitate fără să aplicați rețete standard?
Cătălin Jilavu:
« În primul rând, prin structură și echipă. Nu există „un om bun la toate”. Avem specialiști cu competențe diferite și experiență în contexte variate. În al doilea rând, printr-un efort considerabil în fazele inițiale ale fiecărui proiect.
Analiza businessului, a pieței, a comportamentului clienților și a limitărilor operaționale este critică. Fără ea, orice strategie este doar o presupunere mai bine sau mai prost ambalată.
Această abordare ne permite să adaptăm principiile generale la realități foarte diferite, fie că vorbim despre eCommerce B2C, B2B, servicii sau lead generation. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Se vorbește mult despre „orientarea către client”. Din experiența ta, ce înseamnă asta în practică, nu ca slogan?
Cătălin Jilavu:
« În practică, orientarea către client începe în momentul în care accepți că nu tot ce arată bine într-un raport este și bun pentru business. Mulți clienți vin cu așteptări formate din ce au auzit sau ce li s-a spus anterior: „vreau mai mult trafic”, „vreau să fiu pe locul 1”, „vreau să cheltuiesc mai mult ca să cresc”.
Problema este că aceste cerințe sunt, de multe ori, simptome, nu obiective reale. Interesul real al clientului este aproape întotdeauna legat de profitabilitate, stabilitate și predictibilitate. Rolul nostru nu este să executăm orbește ce ni se cere, ci să înțelegem ce trebuie făcut pentru ca businessul să crească sănătos. »
De la principii la rezultate: când cifrele spun adevărul
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Cum își poate da seama un antreprenor dacă strategia de marketing digital este cu adevărat eficientă, având în vedere că fiecare business este diferit?
Cătălin Jilavu:
« Eficiența nu se măsoară prin indicatori universali. Un KPI bun într-o industrie poate fi complet greșit în alta. De aceea, evaluarea trebuie să pornească de la context.
Un exemplu relevant este un proiect SEO pentru un eCommerce B2B din zona ambalajelor. Digital Craft Agency a obținut pentru acest client rezultate aparent contradictorii: traficul organic a scăzut cu aproape 15%, însă numărul de tranzacții a crescut cu +27%, iar valoarea vânzărilor a crescut cu +156%, ajungând aproape la triplu față de perioada anterioară.
Explicația este simplă: SEO-ul a fost orientat de la termeni generici, cu volum mare și intenție scăzută, către căutări long-tail cu intenție tranzacțională clară. Mai puțini vizitatori, dar mult mai potriviți pentru business. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Mulți antreprenori încă asociază SEO cu trafic și poziții. Cum schimbi această mentalitate?
Cătălin Jilavu:
« Prin date și prin rezultate. Unul dintre cele mai dificile lucruri în relația cu antreprenorii este mutarea discuției de la indicatori „vizibili” la indicatori relevanți. Traficul și pozițiile sunt ușor de înțeles, ușor de raportat și ușor de comparat, dar rareori spun adevărul despre sănătatea unui business.
Mentalitatea se schimbă în momentul în care SEO este pus în relație directă cu deciziile comerciale: ce tip de utilizatori intră pe site, ce intenție au, cât de des cumpără și ce valoare generează.
Atunci când SEO este tratat ca un instrument de creștere a veniturilor și nu ca un concurs de vizibilitate, discuția se mută natural de la „câte vizite avem” la „ce impact real are acest canal asupra vânzărilor și profitabilității”.
De exemplu, într-un proiect SEO și Google Ads pentru un eCommerce B2C cu produse consumabile, Digital Craft Agency a folosit Google Ads nu ca motor principal de vânzare, ci ca instrument de validare a deciziilor SEO.
După 12 luni, agenția a obținut pentru client:
- +38% trafic organic YoY,
- +52% conversii din SEO,
- +61% valoare a vânzărilor din SEO,
- o rată de conversie organică mai mare cu +19%.
Aceste rezultate au fost posibile pentru că SEO-ul a fost alimentat cu date reale despre intenția utilizatorilor, extrase din campaniile Ads. Astfel, eforturile au fost concentrate acolo unde exista valoare comercială, nu doar volum. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
În zona de eCommerce, Ads-ul este adesea perceput ca un canal „scump”. Cum se poate transforma într-un instrument profitabil?
Cătălin Jilavu:
« Prin control și structură. Ads-ul devine „scump” în momentul în care este lăsat să funcționeze generic, fără delimitări clare și fără criterii economice ferme. În eCommerce, profitabilitatea nu vine din a cumpăra cât mai mult trafic, ci din a decide foarte precis ce produse merită buget, ce tip de public justifică investiția și ce obiective economice sunt realiste pentru fiecare segment.
Google Ads, de pildă, poate fi un instrument extrem de profitabil atunci când este tratat ca un mecanism de alocare inteligentă a bugetului, nu ca o sursă nediferențiată de clickuri/vizite, iar structura și controlul sunt cele care fac diferența între cost și investiție.
Într-un alt proiect al nostru (Google Ads pentru un eCommerce B2B din HoReCa), Digital Craft Agency a obținut pentru client o creștere de +327% a conversiilor YoY, reducând CPA-ul cu -73% și crescând ROAS-ul cu peste +40%, cu doar +12% buget.
Rezultatele nu au venit dintr-o setare „magică”, ci din:
- selecția produselor la nivel de Merchant Center,
- segmentarea pe timpi de livrare,
- control strict al search terms,
- tracking corect și decizii umane, nu automate. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Există situații în care reducerea bugetului sau a volumului este, de fapt, decizia corectă?
Cătălin Jilavu:
« Absolut, chiar foarte des. Reducerea bugetului sau a volumului devine decizia corectă atunci când datele arată clar că o parte din investiție susține rezultate care nu sunt profitabile sau nu contribuie la valoarea reală a businessului.
Creșterea sănătoasă nu înseamnă să alimentezi constant un sistem ineficient, ci să elimini zonele care diluează profitul și să concentrezi resursele acolo unde randamentul este dovedit. În multe conturi, performanța nu este limitată de lipsa bugetului, ci de modul în care acesta este distribuit între produse, canale și tipuri de comenzi.
De exemplu, îmi amintesc un proiect – Google Ads pentru un eCommerce B2C din Beauty & Cosmetics, unde Digital Craft Agency a obținut pentru client o creștere a ROAS-ului cu +477% YoY, în timp ce bugetul a fost redus cu aproape 50%.
Practic, agenția a eliminat risipa și a concentrat investiția pe produsele care atrăgeau clienți cu valoare mare pe termen lung. Rezultatul a fost un cont stabil, predictibil și profitabil.
Și aici intervine o lecție pe care am învățat-o pe foarte multe proiecte: nu este aproape niciodată adevărat că „bugete mai mari” înseamnă succes. Mult prea des auzim printre antreprenori discuții despre competiție gen „A, aia bagă bugete enorme, nu am cum să mă bat cu ei”. Noi știm că nu este adevărat, sau doar până la un punct, și că în realitate dimensiunea bugetului nu este aproape niciodată factorul relevant pentru reușită. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Ok, am vorbit mult despre vânzări – eCommerce, hai să vedem și: cum arată performanța într-un business de tip lead generation?
Cătălin Jilavu:
« În lead generation, performanța nu se măsoară prin volum de trafic sau număr brut de lead-uri, ci prin eficiența cu care acele lead-uri pot fi generate, procesate și transformate în vânzări reale.
Indicatorul central este costul per conversie raportat la calitatea cererilor, stabilitatea acestuia în timp și capacitatea de a scala fără a deteriora funnel-ul de vânzare. Un cont performant este acela în care CPA-ul este predictibil, lead-urile sunt relevante pentru business, iar creșterea volumului nu vine în detrimentul profitabilității sau al calității.
De pildă, într-un proiect SEO + Google Ads pentru un business de entertainment B2C, Digital Craft Agency a obținut pentru client o reducere a CPA-ului cu peste 30%, de la 66 RON la 46 RON, și o creștere a conversiilor cu +37%, fără creștere de buget.
Cheia a fost alinierea dintre Ads, SEO și paginile de destinație, astfel încât fiecare click să aibă șanse reale să se transforme într-o rezervare. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Ce rol joacă Social Media Ads într-un ecosistem de performanță?
Cătălin Jilavu:
« Social Media Ads joacă uneori rolul de catalizator al cererii, iar acest lucru depinde în mod direct de tipul de produs sau serviciu promovat. Există categorii întregi de produse și servicii de care oamenii ar avea, obiectiv, nevoie, dar pe care nu le caută pentru simplul motiv că nu știu că există sau nu s-au gândit niciodată la ele ca alternativă reală.
În aceste situații, Social Media nu concurează cu Google Ads și nu îl înlocuiește, ci îndeplinește o funcție diferită: face vizibilă o soluție, creează context și declanșează conștientizarea nevoii. Abia după acest pas apare comportamentul de căutare activă, moment în care Google devine relevant. De aceea, impactul Social Media trebuie evaluat contextual, în funcție de gradul de maturitate al cererii și de nivelul de familiaritate al publicului cu soluția propusă, nu ca regulă generală aplicabilă tuturor business-urilor.
De pildă, într-un proiect B2C pentru produse cu cerere latentă, Digital Craft Agency a demonstrat foarte clar acest rol. După lansarea campaniilor de Social Media, fără nicio modificare în Google Ads, vânzările din Google Ads au crescut cu +46,5%, iar valoarea acestora cu +65%.
Social Media a creat cererea, Google a captat-o. Cele două canale nu s-au canibalizat, ci s-au susținut reciproc. »
» Sorin Dumitru – AtreprenorInRomania.ro:
Un ultim mesaj pentru antreprenori?
Cătălin Jilavu:
« Să caute agenții care vorbesc despre business, nu doar despre platforme. Despre rezultate, nu despre indicatori. Despre clienți plătitori, nu despre events în analytics. Despre profitabilitate și sustenabilitate, nu doar despre volum. Despre decizii asumate, nu despre „best practices” aplicate orbește. Despre context și diferențiere, nu despre rețete universale. Despre anul acesta, nu despre mâine. Marketingul nu este despre „mai mult”, ci despre „mai potrivit”.
Traficul nu plătește salarii…
Pozițiile nu plătesc facturi…
…Vânzările o fac!
Iar atunci când interesele clientului sunt puse cu adevărat pe primul plan, rezultatele apar firesc, și, mai ales, durează. Valabil și pentru noi ca agenție de marketing online, valabil și pentru clienții noștri în relația cu clienții lor. »
Concluzii
Interviul cu Cătălin Jilavu conturează o realitate pe care mulți antreprenori o intuiesc, dar puțini o verbalizează clar: marketingul digital nu este despre canale, platforme sau „trucuri”, ci despre decizii de business luate pe bază de date reale, nu de promisiuni convenabile.
Digital Craft Agency se poziționează ca un exemplu de agenție care refuză drumul scurt al rezultatelor cosmetizate și alege, în schimb, strategii construite pentru stabilitate, profitabilitate și creștere pe termen lung. Fie că vorbim despre SEO orientat spre venit, Google Ads tratat ca instrument economic sau despre integrarea inteligentă a Social Media în ecosistemul de performanță, abordarea este una consecventă: interesul clientului înaintea indicatorilor de suprafață.
Într-o piață în care multe agenții concurează prin zgomot, Digital Craft Agency concurează prin claritate, rigoare și rezultate măsurabile. Nu întâmplător, este percepută tot mai des ca o agenție de top în zona de performance marketing și strategie digitală, capabilă să lucreze transversal, pe industrii diferite, fără a aplica rețete universale.
Pentru antreprenorii care au depășit faza de „vreau mai mult trafic” și caută parteneri care înțeleg presiunea reală a deciziilor de business, acest interviu este mai mult decât o poveste de succes. Este o invitație la maturizare strategică.
Descoperă aici mai multe despre Digital Craft Agency, agenție de marketing online full-service.
Platforma online www.antreprenorinromania.ro reprezintă un ecosistem al reprezentanților mediului de afaceri românesc în care antreprenorii își fac cunoscute inițiativele, expertiza și ofertele de business într-un mediu colaborativ menit să dezvolte potențialul antreprenorial autohton prin facilitarea comunicării, dezvoltării de parteneriate, schimbului de servicii, diversificarea rețelelor de clienți și accesul la concepte și strategii în afaceri.
Contact: office@antreprenorinromania.ro
WhatsApp: 0730151127
