Este important sa incercati sa inglobati tehnologia in tehnicile de vanzari si marketing

0
195
Comunicat Sales Business Mark 2016
Nivel de apreciere

BusinessMark a organizat, pe 3 martie 2016, la Hotel Radisson Blu, Sales & Marketing Conference, eveniment ce a reunit peste 150 de specialisti in domeniu pentru a discuta despre teme, precum: digitalizarea procesului de vanzari, customer journey, customer engagement, importanta online-ului si nu in ultmul rand, despre importanta colaborarii sales-marketing.

Cea dintai sesiune a reunit, in cadrul panelului, vorbitori precum: Ionut Ilie, Customer Development Director, Unilever, Bogdan Muraru, National Sales Director Romania & Moldova, AVON, Zsuzsa Bereschi, Managing Consultant, Horváth & Partners, Ioana Grigore, Sales & Marketing Director, ALTEX și Florin Chiper, Sales & Marketing Manager ACC, Henkel.

Conform lui Ionut Ilie, Customer Development Director, Unilever:”Lucrurile se schimba dramatic si foarte repede. Comertul se schimba si se afla sub o imensa presiune. Mediul de afaceri se schimba pentru ca se schimba consumatorii. De exemplu, cea mai mare companie de taxiuri nu are nicio masina (Uber). Nevoile consumatorului se transforma. Oamenii isi doresc sa cumpere mai ieftin si natural. Oamenii nu mai vor sa piarda ore in sir. Merg pe platforme speciale. Evident, consumatorii vor si sa economiseasca. Competitorii se schimba si ei. Apar companii mici orientate catre anumiti clienti. Intrebarea este cand sa demarezi schimbarile, pentru ca toate inseamna costuri. Mai mult, atunci cand crezi ca te-ai adaptat lucrurile se schimba din nou”, a declarat Ionut Ilie, Customer Development Director, Unilever.

Acesta a enumerat generatiile de consumatori existente in prezent pe piata: generatia S – senior care nu vrea sa se desprinda de felul in care traieste, generatia X, pe cea Y – care foloseste foarte mult tehnologia si grupurile etnice.

”Retailul si reclama la televizor nu ajung la generatia Y. Adaptarea la mediul digitale este un must. Tinerii pot fi găsiti numai acolo. Butonul search este noul raft. Al treilea val de digitalizare a venit peste noi. Suntem pregatiți? Nu stiu. Cred ca este timpul sa invatam sa ne plimbam putin pe val. Este vorba despre unde punem banii pentru acest tip de activitate”, a afirmat Ionut Ilie.

Potrivit acestuia, in 2016 nu vor fi trenduri mult diferite fata de 2015, dar cu siguranta vom vedea un accent mare pe discounturi in cazul produselor de marca. In ceea ce priveste hypermarketurile, Ionuț Ilie a mai precizat ca acestea vor inregistra probabil o stangare pentru ca oamenii prefera sa faca altceva in orele pe care le-ar petrece la cumparaturi.

”Oamenii se intereseaza pe diverse canale despre produsele pe care le cauta si cumpara pe ce canal vor. Nu prea poti sa spui care este regula. Trendul este ca oamenii sa cumpere un produs atunci cand au toate informatiile despre acesta. Oamenii se folosesc de canalul online pentru a se informa. Solutia noastra este, pe langa toate canalele de promovare pe care le avem, o platforma de informare pe care nu vindem. BeSMART este o platforma de invatare dedicata AVON exclusiv”, a declarat Bogdan Muraru, National Sales Director Romania & Moldova, AVON.

Potrivit acestuia, accesul pe BeSMART este nelimitat, cu propriul mentor online si cu module de 5-8 minute.

”Cea mai mare greseala in sales este ca nu se implementeaza programe de motivatie si recunoastere. Companiile pun targeturi mari pe care oamenii de vanzari sa nu le atinga dar ele sa-si faca businessul. Singura bucurie a oamenilor de vanzari este sa mearga acasa si sa fie fericiti cu familia. Este o mare greseala, cea mai mare chiar. Daca firmei ii merge bine ar trebui sa simta asta si angajatii”, a afirmat Bogdan Muraru.

Zsuzsa Bereschi, Managing Consultant, Horvath & Partners, a recomandat companiilor sa se orienteze catre nevoile clientilor atunci cand stabilesc ce inseamna calitatea propriilor servicii.

”Companiile nu mai stabilesc pe cont propriu ce inseamna calitate. In trecut, totul era tehnic si venea din interior. Acum abordarea este holistica si vine din exteriorul companiei. Este recomandabil sa ne intoarcem si sa pornim de la asteptarile clientilor pentru a face un produs sau serviciu mulat pe așteptarile lor. Concepul de ”Costumer Value” genereaza profitabilitate si crestere – date statistice PIMS. Companiile eficiente in privinta implinirii nevoilor clientilor obtin profituri mai mari. Companiile care ofera valoare adaugată clientilor cresc cota de piata. Diferenta dintre ceea ce credem ca livram si ceea ce livram este foarte importanta. Daca intre aceste doua aspecte exista o diferenta se creeaza un potential pentru concurenta”, a explicat Zsuzsa Bereschi.

Ioana Grigore, Sales & Marketing Director, ALTEX, si-a intitulat prezentarea “Path to purchase. Rolul digitalului in achizitia din magazin”.

”Am invatat că nu mai trebuie sa micsoram optiunile si caile prin care clientul se informeaza. Din contra, trebuie sa ii oferim cat mai multe posibilitati, sa extindem orizontul si sa le oferim clientilor experiente impecabile. La ALTEX cunoastem foarte bine acest proces, dar trecerea la online a fost dureroasa. Am inceput implementarea in 2002 si a durat 3 ani pana cand totul a devenit perfect functional. In prezent le oferim foarte multe variante de cumparare care fac legatura intre online si offline. Acest proces de imbinare a fost greu de realizat si inca mai avem lucruri de imbunatatit. Acum cativa ani am introdus un nou serviciu, posibilitatea de a rezerva online un produs care exista in magazin. Serviciul este foarte des folosit cand sunt perioade de shopping cu volum foarte mare. Aceste servicii vin cu beneficii, dar si cu provocari. Trebuie sa intelegem cum sa facem acest switch foarte soft”, a declarat Ioana Grigore.

Florin Chiper, Sales & Marketing Manager ACC, Henkel, si-a intitulat prezentarea       “Procesul si managementul schimbarii in echipa de vanzari Henkel”.

”Digitalizarea este foarte dorita, mai ales de catre manageri. Digitalizarea in cazul nostru a insemnat in primul rand un sistem de gestiune intre noi, vanzari si toti distribuitorii nostri. Am implementat si un sistem CRM.

In procesul de schimbare am impus noi standarde de vanzari denumite ”chartering” pentru a obtine implicarea echipei Henkel. Onboardingul echipei de vanzari a fost realizat cu specialisti externi. Acestia ne-au spus ca daca ii implicam pe toti vom avea o tranzitie foarte usor de facut. Oamenii trebuie sa se simta parte din schimbare nu sa o perceapa ca pe un fenomen pe care nu-l pot controla”, a declarat Florin Chiper.

Compania a facut in acest sens un workshop cu angajatii pentru a imbunatati performantele de distributie.

”A rezultat o lista lunga de cerinte, dar si solutii. Solutiile au venit de la ei si culmea erau aceleasi pe care doream noi sa le implementam. Ulterior s-au livrat standardele de vanzari care nu contineau nimic nou fata de cele stabilite impreuna. Nivelul de acceptare a fost foarte bun si au venit idei din cadrul echipei si dupa implementarea lui”, a completat Florin Chiper.

Printre sfaturile sale pentru succesul unui astfel de proiect sunt urmatoarele elemente: parteneri de incredere, consultarea echipei, implicarea specialistilor, verificare permanenta daca s-a inteles procesul si daca se aplica.

SESIUNEA II

Cea de-a doua sesiune i-a avut ca invitati pe Catalin Constantinescu, Head of Sales & Supply, MOL Romania, Eduard Macarescu,  National Sales & Marketing Manager, Makita Romania, Carmen Mardale, Trainer & Coach, EXEC-EDU, Catalin Olteanu, Commercial Director, ALD Automotive Romania, Societe Generale, Adrian Petre Popa, Head of Sales, Siemens Romania si George Adrian Niculcea, Samsung Romania.

Catalin Constantinescu, Head of Sales & Supply, MOL Romania, si-a intitulat prezentarea “The Role of Customer Value Proposition in strengthening company market worth”.

”Organizatia trebuie sa defineasca valorile si sa dezvolte standarde de etica, cat mai ridicate. Ele trebuie sa asigure dezvoltarea cadrului definit pe termen lung pentru a asigura sustenabilitatea unei companii. Mai mult ca niciodata, companiile au provocarea de a crea valoare pentru shareholder. Rolul managerului este sa inteleaga mecanisme prin care poate genera aceasta valoare. Daca produsele sunt create in functie de cerintele consumatorilor, aceasta valoare va fi atinsa mai usor. O promisiune de valoare este un pachet de produse, servicii, relatii, sentimente cu care venim in fata clientului”, a declarat Catalin Constantinescu.

Potrivit acestuia,  promisiunea de valoare mentionata trebuie sa maximizeze competentele companiei si sa le micsoreze pe cele ale concurentei.

Eduard Macarescu, National Sales & Marketing Manager, Makita Romania, a vorbit despre felul in care abordeza companiile japoneze marketing-ul.

”O companie japoneza vede riscul exact invers decat o companie vestica. Marketingul si inovatia sunt chei ale succesului, restul sunt vazute ca fiind costuri. Orientarea japoneza este spre inginerie si productie. La ei fiecare angajat nu face mai mult de 4 produse/serie si are pentru fiecare un numar de piese. Piesele nu sunt luate dintr-un cos asa cum vedem in vest. Astfel, daca la final ii ramane o piesa, stie exact ca ultimului produs ii lipseste acea piesa. Sigur ca produsele sunt bune, dar cum ajunge informatia la client? Nu este de ajuns sa declari ”eu am un produs bun”. In contextul digitalizarii firmele japoneze abordeaza foarte putin lucrurile digital. Ei merg de la premisa ”HandsOn”. Trainingurile si activitatile la utilizatorul final sunt foarte importante”, a explicat Eduard Macarescu.

Potrivit acestuia, dezvoltarea unui produs se face prin: intuitie, bun-simt si mai ales prin legatura continua cu utilizatorul final.

”In opinia oricarei compani japoneze clientul este zeu. In conceptia lor, utilizatorul este singurul care nu se inseală niciodata. Pentru ele conteaza satisfactia clientului, calitatea serviciilor. De asemenea pentru ei conteaza cum se face nu numai că s-a făcut un lucru. Firmele japoneze au succes impingand la extrem idei simple, de baza”, a mai afirmat Eduard Macarescu.

Carmen Mardale, Trainer & Coach, EXEC-EDU, a vorbit despre Persuasiune versus Manipulare. Carmen a oferit mai multe exemple practice ale acestor tehnici si a explicat impactul pe care il pot avea asupra clientilor.

Catalin Olteanu, Commercial Director, ALD Automotive Romania, Societe Generale, si-a intitulat prezentarea “Partner Relationship Management”.

”In absolut toate domeniile apare nevoia de aliante. Partnerii trebuie sa intre in alianta voluntar, sa se perceapa reciproc ca fiind egali, toti sunt perceputi ca fiind egali ca valoare, chiar daca in feluri diferite. Succesul nu este numai ale unei singure parti ci apartine tutror celor implicati. Atunci cand un parteneriat nu functioneaza rezultatele vor fi vizibile foarte usor. In parteneriatul dintre doua firme conteaza echipele care lucreaza concret”, a declarat Catalin Olteanu.

Catalin Olteanu a oferit exemplul aplicatiilor de tipul PRM , care pot oferi rapoarte partenerilor directi, pot oferi control asupra  eficientei si asupra procesului de livrare.

Adrian Petre Popa, Head of Sales Process Automation, Siemens, si-a inceput prezentarea citand fondatorul Siemens, care spunea: ”Nu-ti vinde viitorul pentru un castig pe termen scurt”.

”Paradigma focusului pe client are doua variante. Modelul traditional: vocea clientului este in afara companiei. Modelul integrat: vocea clientului este prezenta si determina procesele in cazul organizatiei. Organizatia ta are cu adevarat o orientare catre client? De ce le pasa clientilor? Ce intervine in calea satisfactiei clientilor? Ce fac cei mai buni dintre cei mai buni? Cum simt angajații echilibrul munca-viata personala? Simt angajatii ca au suport si putere pentru a creste gradul de satisfactie al clientilor?”, sunt cateva dintre intrebarile ridicate de Adrian Petre Popa.

Reprezentantul Siemens a oferit cateva sfaturi pentru a aduce clientul ”in ADN-ul organizatiei”.

”Un fel de ghid de bune practici ar contine urmatoarele sfaturi: indreapta-te catre clienti – nu astepta plangerile; pregateste-ti angajatii si ofera-le uneltele pentru a descoperi nevoile nedeclarate ale clientilor; creeaza echipe inter-departamentale pentru a indentifica parteneriate; consolideaza valoarea informatiilor despre client pentru imbunatatirea proceselor”, a declarat Adrian Petre Popa.

”Tehnologia schimba tot si mai ales schimba felul in care facem business. Este important ca in business-urile pe care le aveti sa folositi tehnologia disponibila pentru a va ajuta sa cresteti. Nu va mai bazati pe vechile tehnici de marketing. Incercați sa fiti inventivi. Este important sa incercati sa inglobati tehnologia in tehnicile de vanzari si marketing”, a declarat George Adrian Niculcea, EBT Large Accounts Manager, Samsung Romania.

Reprezentantul Samsung a oferit exemplul colaborarii intre compania pe care o conduce si mall-ul Coresi din Brasov.

”Samsung a digitalizat toata partea de advertising pe care mall-ul din Brasov o are. Display-urile nu redau numai continut programat. Putem sa ii dam clientului un continut relevant pentru el. Putem face pereti video neregulati. Putem lasa imaginatia clientului sa curga intre aceste imagini. Oferim ecrane tactile de diverse dimensiuni pentru ca si le doresc clientii. Din conectarea la sistemul wi-fi ne putem da seama cu ajutorul datelor demografice ce varsta si ce preferinte aveti. De aceea, reclamele pot fi realizate pe profilul clientilor”, a explicat George Adrian Niculcea.

Moderatorii evenimentului au fost Catalin Stancu, Managing Partner, Sfera Business si Daniel Dragan, Managing Partner, BusinessMark.

Conferinta a inclus si seminarul “De la Obiective Strategice la Plan de Actiuni Comerciale” sustinut de Elena Badea, Associate Director, Head of Branding, Marketing and Communication, EY Romania si Catalin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.

Partenerii evenimentului sunt: EY Romania, Sfera Business, Horvath & Partners, Klarmedia, Esselte, Leitz, CODECS, DEXTER, Exec-Edu, CONSTANTIN Nautics si Departamentul de Dichis.

Evenimentul are drept parteneri media: Antreprenor in Romania, Jurnalul de afaceri, Business Editors, Promoafaceri, Economic ZOOM, Femei in afaceri, StartUps, Business24, Ziare.com, Calendar evenimente, Legal Magazin, Transilvania Business, Debizz, Energynomics, Avocatura.com, Administratie.ro, Roportal.ro, MLM News, Revista Valoarea, Bucuresteni.ro, Manager Express, Economia Online, Manager.ro, Think Business,  Mark Media si Plan de afacere.ro.

Despre BusinessMark

BusinessMark este o companie ce ofera servicii integrate de B2B, oferind clientilor sai  modele de dezvoltare complexe, conectandu-i in mod direct cu mediul de afaceri si creand oportunitati de parteneriat strategic.

Atat prin organizarea de evenimente business, cat si prin serviciile de B2B Public Relations oferite, BusinessMark isi propune sa vina in intampinarea partenerilor sai cu strategii de comunicare si promovare centrate pe business  matchmaking si crearea de oportunitati de dezvoltare.

Newsletter portal afaceriConsideri informatia utila? Te rugam sa dai Like si Share pentru ca si alti antreprenori sa afle despre portalul nostru si te invitam sa te inscrii la newsletter pentru primirea ultimelor noutati din mediul afacerilor.

Membership portal